アイラッシュサロンの売上が落ちた月、新規とリピートのどちらが減ったかを先に見る

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売上が落ちた月に、まず何をしますか。

私は長いあいだ、落ちた月は「集客をがんばる月」だと思っていました。
クーポンを出して、広告を足して、投稿を増やす。
それで戻る月もあれば、まったく戻らない月もありました。

戻らなかった月は、そもそも減っていたのが新規ではなかったのだと思います。

1. まつげサロンの売上が落ちる道は、2本しかありません

来店した人は、必ずどちらかです。

• はじめて来た人（新規）
• 前にも来ている人（リピート）

だから売上が落ちるときも、道は2本しかありません。
新規が減ったか、リピートが減ったか。

そして、この2つは打つ手がまったく別です。
片方の手をもう片方に使っても、効きません。

2. どちらが減ったかは、3つ数えれば分かります

難しい計算は要りません。
予約表を1ヶ月ぶん見て、3つ数えるだけです。

これを先月ぶんも同じように数えます。
2ヶ月ぶん並べると、どちらが減ったかは見た瞬間に分かります。

3. 新規が減っているとき

見るのは入口です。

• 掲載しているサイトの表示が落ちていないか
• 近くに新しいアイラッシュサロンができていないか
• 写真とメニューが、去年のままになっていないか
• 広告を止めた月と重なっていないか

ここは、お金と手数で動かせます。
掲載を強くする、写真を撮り直す、広告を戻す。
効くかどうかは別として、やることははっきりしています。

4. リピートが減っているとき

見るのは出口です。

• 帰るときに、次回の予約を取れているか
• 取れなかった人に、あとから連絡できているか
• 前回から間隔が空いている人が、たまっていないか
• 担当が変わった人が、その後に来ているか

ここは、お金では動きません。
広告を足しても、いま来ている人が戻ってくるわけではないからです。

動かせるのは、帰りぎわの数十秒と、間隔が空いた人への一声です。
地味ですが、ここが効きます。

5. 逆の手を打つと、いちばん損をします

とくに上の行が多いと思っています。
穴の空いたバケツに、水を足している状態だからです。
足している間は水位が保たれるので、気づきにくいのも厄介なところです。

6. 見る順番は、リピートが先

どちらから見るか迷ったら、リピートからにしてください。

理由は2つあります。

1. 直すのにお金がかからない。今日から変えられます
2. 先に直しておくと、新規を増やしたときの効きが変わる。入口を広げる前に、出口を閉めておくほうが順番として自然です

7. 今日、確かめられること

予約表を2ヶ月ぶん出して、さっきの3つを数えてください。
10分で終わります。

数字は、責めるためではなく、どこを触ればいいかを決めるためにあります。
分かってから動けば、同じ手数でも結果は変えていけます。